IRONMAN — это 3,8 км плавания, 180 км велосипеда и 42 км бега.

Участники соревнования — обычные люди, работающие полный рабочий день и тренирующиеся в свободное от работы времени.

В среднем — от 6 до 12 часов в неделю чистого тренировочного времени, и от 6 до 9 тренировок в неделю.

Наша компания — David Warden Coaching — занимается подготовкой спортсменов к этой дистанции.

Срок подготовки и бюджет разный, но в среднем около 18 месяцев и 500 000 рублей.

Клиенты — от 25 до 50 лет, чаще мужчины, большинство живет в Москве и работает в офисе.

Стоимость наших (тренерских) услуг — 12 000 рублей в месяц.

Модель бизнеса — подписка.

Спортсмен оплачивает месяц за месяцем, пока ему нужны тренерские услуги. В компании работает 7 тренеров, один тренер может одновременно вести 10—12 человек.

Тариф — 12 000 рублей в месяц

Churn rate — 10% в месяц

CLTV — 48 000 рублей

Заявок в месяц — 10

Новых клиентов в месяц — 6

Рынок конкурентный, есть еще 2 больших компании (более 50 клиентов) и 10 маленьких, плюс индивидуальные тренеры-фрилансеры.

Стоимость разная, у одного из конкурентов тариф, аналогичный нашему — 15 000 рублей, у другого — 6000 рублей.

Клиенты эластичны к цене, поэтому высокая customer acquisition cost для нас неприемлема — нам лучше просто снизить цену.

— Увеличить количество заявок в месяц с 10 до 12—14 или количество новых клиентов до 8.

Поскольку текущие клиенты приходят органически, можно сформулировать задачу так:

— Привлечь 2 новых клиентов в месяц при Customer Acquisition Cost < 5000 рублей, используя новые каналы (Яндекс.директ, Гугл ЭдВордс, РСЯ, Фейсбук, сообщества в соцсетях и пр.)

Можно все: изменять сайт, как угодно настраивать рекламу, что угодно программировать, платить деньги за рекламу — я сам буду все это делать, ни с кем согласовывать не надо.

Ограничения:
1. Результат должен быть измеримым. Если мы не можем достаточно достоверно оценить затраты и эффект — мы это не делаем.
2. Результат должен быть очевидным к окончанию курса 17 октября (чтобы любой человек посмотрел и сказал — да, вы нашли новый способ привлекать 2+ хороших клиентов по цене ниже, чем 5000 рублей).
3. Мы работаем в рамках существующего продукта и цены.

Период 22 августа — 16 октября

Заявок — 30 (цель на 2 месяца 24—28)

Новых клиентов — 24 (цель на 2 месяца — 16)

Затраты на рекламу — 9559,57 (все — Фейсбук). От контекстной рекламы отказались. Над полезной регулярной e-mail рассылкой еще не работали. Количество лайков страницы в Фейсбуке за 2 месяца выросло с 570 до 743.

При этом, в последние две недели: 18 заявок и 10 новых спортсменов

Бизнес-показатели радуют. Однако, знания курса Digital-аналитика на деле даже не пробовали применять. Из последних 18 заявок ни одна не была результатом прямого перехода по рекламе. На уровне интуиции, связь между активностью в Фейсбуке и на сайте (новые статьи, интервью с тренерами) и количеством заявок — очень сильная.

Планы на будущее: продолжать выбранную стратегию, добавить e-mail-рассылку и научиться оценивать вклад различных источников в привлечение клиента (столько-то раз переходил на наш сайт из фейсбука, столько-то раз заходил в целом, читал такие-то статьи)